Q6： 「お客様」を分析することは必要ですか？

A6：商品やサービスを効率よく、売るには「お客様」を研究することが大切です。


商品やサービスを効率よく、販売するには「お客様」を研究し、どのように販売していくか検討する必要があります。また、ターゲットとする顧客を決定する必要があります。これは自社の商品・サービスを売りたい顧客を絞り込み、明らかにすることをいいます。「お客様」の研究～「お客様」の絞り込みを行うには、次の3ステップの検討によって実施します。

・どのようなルートで売るか
・どのくらいの地域を対象に売るか（地域内、県下、全国規模、国際規模？）
・ターゲットとする顧客が明確にされているか（用途・効用をもとに考える）

（1）販売ルートの検討→III／Q7：商品やサービスを売る方法にはどのようなものがありますか
　

市場細分化・・・販売対象地域をいくつかのエリアに分けます。

・できるだけ小さく分ける ・行政地域にこだわらない

エリア毎の評価・・・次の点について、各エリアを評価します。

・市場の規模（需要、ターゲット顧客の人口） ・市場の成長性（売上推移、人口推移） ・市場の競合度（市場シェア、競合他社との力関係）

　
（2）販売エリアの検討
次の手順で検討し、最も適した販売エリアを決めます。
　

	評価のまとめと判定
	Ⅰ	追われる立場にあり、最も力を入れていくエリア
	Ⅱ	自社が弱く、攻めるのは困難なエリア
	Ⅲ	魅力は少ないエリア
	Ⅳ	魅力は少ないが、自社が強いエリア

（3）ターゲット顧客の絞り込み
まずターゲットとなりそうな「お客様」について調べ、自社の商品やサービスが「お客様」にとってどういう風に役立つかを検討し、最も適した「お客様」を明らかにします。
　

ターゲット顧客にかかわる情報の収集方法

・足で調べる ・経営コンサルティング会社、市場調査会社、公的機関 ・二次データの活用、業界紙、刊行物、組合資料

ターゲット顧客を絞り込む

消費者の立場に立って、商品やサービスの用途、効用を想像し、これに基づきターゲットとする顧客を絞り込むのです。 その商品を実生活で使用する場面、サービスを受ける場面を想定して検討します。